Основатель «Суши-маркет» и «Лаваша»:

«Наводим мосты с американской сетью,

которая эффективнее «Макдональдса» и «KFC»

Дата публикации: 31.05.2021

В рамках третьего сезона программы подготовки начинающих предпринимателей ScaleUp прошла мини-конференция, посвящённая франшизам. Кстати, в Омске немало предпринимателей, которые масштабируют свой бизнес на другие регионы России и за рубеж именно по этой модели, «Трамплин» уже рассказывал о некоторых из них. Своим опытом перед публикой поделились Диляра Ильина (школы скорочтения Schoolford), Светлана Гоненко (создатель первой в России франшизы по оформлению перепланировок «Национальный центр перепланировок и реконструкций»), Андрей Колмогоров («Суши-Маркет» и «Лаваш»). А про опыт работы франчайзи (предпринимателя, купившего франшизу) рассказал Антон Самойлов (представитель «Додо Пицца» в Омске). «Трамплин» познакомит вас с выступлениями всех спикеров, а начнём мы с Андрея Колмогорова.

Андрей Колмогоров
Фото: «Новый Омск»

«Последние два года мы топчемся на месте»

- Осенью нашей компании исполнится 10 лет. До этого занимались сотовой связью, продажей мобильный телефонов. С осени 2011 года мы в общепите. На сегодняшний день у нас порядка 420 точек, из них 60 – «Лаваш», и остальное – «Суши-маркет». Первый франчайзинговый партнер у нас появился в 2013 или 2014 году в Кемерово. Последние два года мы топчемся на месте: у нас 400, 435, 440 точек. За прошлый год мы закрыли 50 магазинов, открыли 60. В этом году мы закрыли уже несколько десятков магазинов. Я всегда стараюсь говорить правду, не хочу быть заложником хороших новостей и говорить позитив, что у нас всё здорово. Есть проблемы некие, и я веду свой бизнес таким образом, чтобы никогда не говорить только хорошее. Я наблюдаю превосходных предпринимателей, которые себе не могут этого позволить. Позволить говорить плохо – это роскошь. Но это не значит, что я негативщик, у нас всё хорошо, а будет ещё лучше.

Мы находимся сейчас в тестировании нового франчайзинга, почти всё то, что есть на рынке, мне не нравится. Я считаю, что продажа обычной франшизы изжила себя, эту модель уже нужно менять. Мы стараемся это делать, тестируем, вроде начало получаться что-то. Мы переходим от обычной модели франчайзинга к инвестиционной, где места находим мы, инвестируем деньги тоже. Долго не буду заострять на этом внимание, потому что проект достаточно сырой, у нас всего несколько точек открыто по данной модели. Но наше желание, чтобы за нашей франшизой стояла очередь большая, несколько десятков человек на одно место мы хотим видеть – в сервисе топ-менеджеров.

Нам неинтересны предприниматели, которые хотят добавить свои пять копеек в наше святое дело, мы хотим жесточайшим образом контролировать стандарты, качество продукции. Мы хотим быть другими и отличаться от всего рынка. И начали исследовать опыт Chick-fil-A (сеть ресторанов быстрого питания, специализирующаяся на сэндвичах из курицы). Это американская компания, порядка 2000 точек, весьма неординарная. Она отличается тем, что работает 6 дней в неделю, при этом имеет самую большую выручку на квадратный метр и самую лучшую эффективность среди фастфудов, у неё она гораздо выше, чем у «Макдональдс», чем у KFC. Прекрасная сеть, и мы сейчас пытаемся навести мосты с американцами, вникнуть в их культуру, в бизнес-модель, хотим сделать нечто подобное.

«Нужно уметь отказывать людям»

Как я уже сказал, в нашей новой модели мы хотим на конкурсной основе выбирать франчайзи, чтобы выбирать лучших их лучших. Это моя мечта, не уговаривать кого-то купить франшизу, а выбирать на конкурсной основе.

В обычном франчайзинге приезжают люди из какого-то города и говорят: «Хотим купить франшизу на Москву». А тебе хочется поставить звездочку на карте, роялти получать, друзьям хвастануться. А если еще и из Белоруссии кто-то приедет, так это вообще – братья приехали!

И у нас сейчас такое происходит. Нужно отказывать людям, если ты видишь, что у них не получится в силу разных причин. Например, покупка франшизы для супруги, которая 10 лет в декрете сидит и у нее и не было предпринимательских навыков. И женщина абсолютно выпала из социума, общается только с молодыми мамами, и её очень сложно научить бизнесу, даже если постараться. Люблю и уважаю молодых мам, но тем не менее. Либо это если человек, который привык к лёгким деньгам, зарабатывал раньше с помощью неправильных схем. А общепит – это такой труд ежедневный, порой весёлый, порой скучный. Либо человек просит франчайзинг на вашу сеть, и вы понимаете, что у него есть резерв на открытие 1 – 2 точек, а в этом городе уже есть мощный конкурент с долей рынка в 40%, которого никак не сдвинуть. Его можно сдвинуть, только если потратить 100-150 млн рублей на завоевание этого города. А у человека всего 4 млн или 2. Тоже нужно отказывать. Они начинают уговаривать, а ты уже понимаешь, что не получится. Или человек вёл бизнес, у него есть какие-то магазины, но до сих нет кассовых аппаратов или есть, а он в банки деньги не сдаёт, документы не ведёт, инвентаризацию не делает. И ты понимаешь, что этому человеку 40 лет, и ты его не переучишь. И у нас есть такой опыт: недавно не смог отказать я человеку, слишком обаятельно он уговаривал, но нужно быть тверже. Может быть, не основатель должен принимать решение, а должен быть какой-то человек, который предварительно отсеивает. Но если этот человек замотивирован на продажи – получает бонус за продажи франшизы, он не будет таких откидывать, а пытаться их продавить. В общем, мы хотим открыть несколько тысяч точек, но пока не получается.

«Чтобы раскрутить «Лаваш» мы несколько миллионов клиентов обслужили в убыток»

Давайте ещё раз: вот вы хотите франшизу продавать или покупать? Есть разные системы налогообложения, это все сейчас доступно, вы вникните: есть патент, есть упрощенка, а дальше идет общая система налогообложения после 200 млн. И если кто-то считает, что вы можете развить большую сеть… Вы до 200 млн будете зарабатывать, а дальше перестанете. Как дальше развиваться?

Люди, которые говорят: я сам открою 1000 магазинов, они просто не сели и не посчитали на калькуляторе, как это будет делаться. А там нет никаких способов законных. Поэтому только продажа франшизы. Знаете, я много лет назад прочитал, что «Макдональдс» имеет 80% чистой прибыли от направления франчайзинга. Я не могу забыть эту цифру, продаю франшизу, потому что я тоже хочу иметь 80%, а не 3% и не 5%.

На начальном этапе эта история может быть убыточна. Мы сейчас, по сути, паушалку в 300 – 350 тыс. от партнёров сразу тратим на нашу команду открытия Эти деньги уходят на запуск одной точки. А если считать ещё мое время, моральные издержки, то это даже не ноль, а минус. Когда начали продавать, вы сначала вкладывайте в это время, силы, деньги, и выйдете в ноль когда-то и начнете зарабатывать, и в итоге вам будет 70 лет, вам дадут звание «Полковник Сандерс», и у вас будет большой доход.

Почему сейчас айтишники могут уходить в глубокий минус, продаваться по кускам и так далее? Мы тоже так можем. Чтобы раскрутить сеть «Лаваш» в Омске, мы несколько миллионов клиентов обслужили в убыток, потратили много времени, сил и денег. «Лавашу» уже 8 лет, представляете? У нас сейчас 20 франшизных точек.

«Японцы предлагали нам совместный бизнес в кондитерке»

Далее участники мини-конференции смогли задать вопросы Андрею Колмогорову.

- Сколько стоит франшиза «Суши-маркета»?

- Как я уже сказал, паушалка 350 тысяч, в среднем открытие чуть больше 2 млн. Роялти 3,5 – 5%. Считаю, что в будущем во франчайзинге этот процент повысится, я считаю, что 5% это мало. У нас эта тема достаточно слабо развивается. Роялти должно быть больше 5%, потому что есть издержки, в сухом остатке остается 2 – 3 %.

- Что мешает поднять цены?

- Я считаю, что вы не можете забирать больше трети от чистой прибыли. Если человек зарабатывает 300 тысяч, вы не можете забрать 150, максимум 100 тысяч, и за них вы должны ещё очень-очень сильно стараться. Если рентабельность бизнеса 15%, вы забираете 10%... Должно быть 30% от оборота – если это услуги, то 30% – наверное, возможно. Если это общепит, продажа товаров, то сильно вряд ли. Плюс многие демпингуют, берут роялти в 2-4%. Мы хотим получать роялти 10%, но должны дать такую бизнес-модель, на которой с нашими вложениями зарабатывают 20% минимум, если без них, то 30%. 30% мы не сможем, наверное, добиться, это очень много.

- У вас есть точки в странах бывшего СССР, открывались в Китае. Хотите открывать новые точки за границей?

- В Китае мы закрылись год назад. Вернее, хотели переехать, когда там начинался карантин, в лучшую локацию, в другой город, но в итоге просто оборудование увезли на склад, и всё пока. В Украину мы входили и закрылись 6 лет назад. В Белоруссии планируем скоро начать строить, если всё будет хорошо, 2-3 точки. В Казахстане мы на днях в Астане открыли «Лаваш», сделал это парень 22-летний, омич бывший. Общаемся с омичкой, переехавшей в Германию. Ещё разговаривали с молодым человеком, по знакомству пришел, в Испании живет уже 3 года – может быть, что-то получится. Надо тренироваться, это очень непросто.

И знаете, что мы ещё хотим сделать по-другому? В принципе, в мире это все уже происходит во всех сферах абсолютно – рекрутинг, наём сотрудников, он от размещения объявлений будет переходить к тому, что мы будем вычислять самого нужного и правильного специалиста. И ему конкретно сделаем предложение, это будет касаться и линейного персонала. На нашу компанию недавно вышла международная кондитерская франшиза из Японии, представленная в 19 странах. Название не вышепчу. Они говорят: мы вычислили, что вы самые интересные для нас в России, и делаем вам предложение через Сингапур. Какие-то ребята, японцы, из Сингапура подключались, всё с переводчиком. Мы понимаем, что нам это не нужно, но нам настолько это было любопытно, что мы не смогли отказаться от общения. Но мы потом сказали, что нет, рынок маленький. Там 20 – 30 точек на Россию, нам такое неинтересно.

Также мы хотим вычислять в каждом городе, стране наиболее правильного человека для сотрудничества. Это очень энергозатратно. К нам приезжают партнёры со всей России: я с ним встретился, поговорил, потом я или кто-то из коллег повозил их по точкам либо, опять поговорили, потом сходили на тренировку, посмотрели, кто как в сквош играет… Я хочу перейти к тому, чтобы делать индивидуальные предложения и попадать сразу в десятку – как и все, хочу тратить меньше энергии, меньше сил и получать больший результат.

Фото на обложке: «ScaleUp»

Поделиться:
Поддержи проект

Через интернет

Банковской картой или другими способами онлайн

Через банк

Распечатать квитанцию и оплатить в любом банке

  1. Сумма
  2. Контакты
  3. Оплата
Сумма
Тип пожертвования

Ежемесячное пожертвование списывается с банковской карты.
В любой момент вы можете его отключить в личном кабинете на сайте.

Сумма пожертвования
Способ оплаты

Почему нужно поддерживать «Трамплин»
Все платежи осуществляются через Альфа-банк

Скачайте и распечатайте квитанцию, заполнте необходимые поля и оплатите ее в любом банке

Пожертвование осуществляется на условиях публичной оферты

распечатать квитанцию
Появилась идея для новости? Поделись ею!

Нажимая кнопку "Отправить", Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности сайта.