Омская компания нацелена на рынок перепланировок помещений в Европе

Заказы по Омску и России по жилью она начала передавать партнёрам, которые приобрели франшизу. А за собой оставила сектор коммерческой недвижимости.

Мы продолжаем публиковать выступления спикеров мини-конференции, посвящённой франшизам. Она прошла в рамках третьего сезона программы подготовки начинающих предпринимателей ScaleUp. В Омске немало предпринимателей, которые масштабируют свой бизнес на другие регионы России и за рубеж именно по этой модели, «Трамплин» уже рассказывал о некоторых из них.
Андрей Колмогоров («Суши-Маркет» и «Лаваш») поделился не только успехами, но и поведал об управленческих ошибках, о его опыте масштабирования бизнеса читайте здесь. О работе франчайзи (предпринимателя, купившего франшизу) рассказал представитель «Додо-Пиццы» в Омске Антон Самойлов.
А сегодня мы цитируем создателя первой в России франшизы по оформлению перепланировок «Национальный центр перепланировок и реконструкций» Светлану Гоненко.

«Это наиболее быстрый способ масштабирования бизнеса»

«В бизнесе я 16 лет, у меня несколько компаний, и самый первый и любимый бизнес – это перепланировки. Многие знают нас как компанию «Омскстройпроект», оформляли через нас перепланировки своих квартир либо нежилых помещений. В прошлом году мы стали развивать «Национальный центр перепланировки и реконструкций». Дело в том, что мы сейчас переключились на сегмент В2В – коммерческую недвижимость, а сегмент В2С мы отдаём партнёрам. Просто хочется дальше расти, и стратегию поменяли и географически: выходим на Россию, на бывшие союзные страны, в будущем – и на Европу. Потому что мы увидели, что там тоже куча самостроев, и есть запросы.

Я много ездила по городам с обучающими мероприятиями и видела, что в городах России колоссальный запрос на перепланировки. Раньше боялась погружаться во франчайзинг, мне казалось, это так сложно. Так считала, потому что я перфекционист по своей натуре.

Но потом стала изучать эту тему и поняла, что на самом деле не всё так сложно, и я хочу вас вдохновить. Возможно, вы тоже увидите для себя возможности, перспективы, как и с чего начать.
Мы запустились в прошлом году, в период пандемии. Почему франчайзинг, кстати? Я думала о том, чтобы открывать свои подразделения, создавать филиалы по стране. Но когда прикинула, сколько нужно на это личного времени, ресурсов (нужно чуть ли не жить в каждом городе, чтобы там нормально запустить филиал!), то поняла, что просто разорвусь.

Франчайзинг – это наиболее быстрый на сегодняшний лень способ масштабирования бизнеса. Вы продаете свою модель, находите замотивированного не сотрудника, а предпринимателя, который почти так же, как и вы, замотивирован на то, чтобы этот бизнес развивался и рос. В прошлом году в период пандемии начала вести свой блог в инстаграм и увидела, что много запросов приходит на перепланировку из других городов. Тогда нас всех посадили дома, и я решила, что пора упаковываться. Уже были предварительные намётки, подрядчики, с кем это можно делать. Запустили сайт, и в первый месяц я продала три франшизы. Потом её доупаковали, поехали на BUYBRАND (международная выставка франшиз https://buybrandexpo.com). И сейчас у нас уже 10 партнёров. Я, конечно, поняла, что быстрая упаковка была неидеальной. Но если не делать первый шаг, то никогда ничего не начнёшь.

Без чего не получится успешно запуститься?

Сейчас, конечно, я сделала выводы для себя определённые, поняла, что стоит докрутить. Будем заказывать для себя улучшенный формат упаковки и сделаем франшизу дороже за счёт того, что она станет круче. Я двигаюсь по такому принципу. Потому что если пытаться создать сразу идеальное, то можно долго зреть, я зрела 15 лет, и, знаете, жалко потерянного времени. Всё это можно было сделать уже давным-давно.
Если у вас хорошо отлажены бизнес-процессы, то сам владелец большую часть может описать сам, как и внедрить автоматизацию, настроить маркетинг. По сути, над всем этим мы работали годами. На саму упаковку наша компания потратила около миллиона рублей на начальном этапе и сейчас, наверное, выделим столько же. Каждый владелец должен считать, сколько стоит его час. И если он понимает, что дешевле может заказать это в другой компании, то лучше так и сделать. В теории я могла сама всё сделать. В период пандемии я очень многое и сделала. Сама писала руководство по франшизе, так как уже были готовы регламенты по продажам, скрипты, всё это соединяли, структурировали, приводили в нужный вид.
Если ещё недостаточно компетенций и наработок, то тогда упаковка франшизы обойдется в несколько миллионов рублей, если её полностью заказывать на стороне. Около 3 млн, если надо готовить описание бизнес-процессов, описание должностей, контроля, автоматизации. И в любом случае владелец обязан вникнуть во все детали. Надо посвятить этому время, во всём разобраться и передать информацию для упаковки.

Вообще, отработанные регламенты и процессы существенно облегчают работу ваших партнёров. Чем более детально все прописано, чем лучше всё настроено и автоматизировано, тем выше шанс, что у вашего франчайзи бизнес «выстрелит», и получится быстро получать прибыль.

Я назову критерии, по которым можно уже всерьёз рассуждать об открытии франшизы.

У вас просят совета по бизнесу? Знакомые, близкие родственники. Вас просят открыться поближе, в соседнем районе, в соседнем городе? А у кого была такая история: сотрудники ушли и открыли то же самое? Это неплохо, кстати. Это говорит о том, что у вас на самом деле крутая, работающая бизнес-модель, которую можно скопировать. Видимо, ваши сотрудники имели доступ ко всем параметрам: способам привлечения клиентов, системе продаж, ключевым показателям – обычно открывают своё дело бывшие личные помощники, которые много знают. Не было разделения по доступу к данным, поэтому они их скопировали и ушли. Но повторюсь, это говорит о том, что у вас хороший продукт. И если работающую модель грамотно упаковать и преподнести, её можно масштабировать. У меня как раз так и было.

Продолжим. В вашей нише уже есть франшиза? Если это прибыльный бизнес, и он нужен людям, то, как правило, кто-то её уже открыл. И это не значит, что вам туда нельзя зайти. Наоборот: это говорит о том, что если другие смогли, то почему я не смогу? Просто что-то надо сделать по-другому.

Теперь о том, что внутри бизнеса должно быть, чтобы его можно было упаковать, на чём строится сама франшиза. Первое – конечно, прибыль. Ваша бизнес-модель должна быть прибыльна. Это важно, потому что сейчас очень много фейковых франшиз: предприниматели создают её, чтобы быстро заработать, закрыть долги. У них нет своей прибыли, они еле-еле концы с концами сводят, думают: дай-ка я открою франшизу, буду её продавать и заработаю денег. Но если у вас нет результата, у ваших партнёров тем более его не будет, прибыли не будет, и франшиза рано или поздно умрёт.

Второе – жизнеспособность. Прошлый год, как никогда, показал нам, насколько важна жизнеспособность бизнес-моделей. Она зависит от того, насколько он ценен и нужен людям ваш продукт, насколько он качественен. Кто-то занимается товарами, у кого-то производство, у кого-то услуги, и этот продукт нужен людям. У нас происходило глобальное снижение спроса. Но поскольку клиенты знают, что ты делаешь хорошо, они тебя рекомендуют, к тебе приходят – всё равно заказы будут, и бизнес не умрёт. Ну и всё-таки тренды в вашем сегменте. Есть услуги и продукты, которые умирают, есть рынки умирающие, а есть растущие.

И, конечно, клиентопоток. Он не просто должен быть. Вы должны на него влиять. Если у вас классная бизнес-модель, и вы влияете на клиентопоток, у вас все инструменты, что это не случайный заработок, когда клиент пришел по рекомендации, ты заработал много сразу, а потом сидишь два месяца без работы. Нет, это именно влияние на свой клиентопоток. Это и есть модель. Вы чётко понимаете, какие действия вам нужно сделать, пришло определенное количество клиентов и состоялось определенное количество продаж. И вы их смогли качественно произвести, эти услуги или продукт. Это самое, наверное, важное, что имеет ценность для вашего франчайзи и, по сути, то, что вы будете продавать, это ваше ноу-хау, формула успеха. Есть формула бизнеса: первое – это привлечение клиента, то есть маркетинг. Он очень важен. Потому что если бизнес построен исключительно на рекомендациях (таких, наверное, в России процентов 80), никакого внешнего маркетинга у них нет, и при этом если личный бренд владельца не раскачан на всю Россию, то без первого пункта рано упаковывать франшизу. 

Вас в вашем городе знают, есть поток постоянных клиентов, новые идут по рекомендациям. Но когда вы попытаетесь скопировать модель только оказания услуг или продажи своего товара, то ваш франчайзи ничего не заработает, у него не будет потока клиентов: в том городе, где он откроется, вас никто не знает. Либо это будут единичные заявки. Поэтому важно: если у вас пока еще нет чётко настроенного маркетинга, привлечения клиентов, то этим стоит заняться. В случае, когда у вас уже есть качественный продукт или услуга.

Дальше работаем над продвижением: как вы создаёте поток клиентов? Очень важно считать, сколько вы денег вложили в маркетинг, сколько получили заявок, сколько стоит каждая из них. Дальше архиважно, чтобы эти заявки не терять, настроить продажи. Допустим, вам пришло сто заявок. Без продаж, допустим, пять из них купят хоть как, чисто с маркетинга. Но если у вас настроены продажи грамотно – есть их алгоритм продаж, скрипты, воронка продаж, и вы знаете на каждом этапе, что делать с этим клиентом, как его доводить до сделки, соответственно, вы из этих ста не пять продадите, а 35, к примеру. Продажи – очень важный элемент автоматизации. Если у вас нет автоматизации, рано франшизу открывать. Создайте, это не так сложно, как многие думают, единственное, время владельца на это нужно потратить. Но если вы сильно завязаны в операционке, то сложно будет быстро настроить все процессы. Собственнику важно высвободиться, погрузиться в процессы, настроить продажи, автоматизацию, прописать все этапы воронки продаж, сформировать планы и обязательно ввести контроль продажников на каждом этапе.

Как не допустить копирования и потери партнёров

В каждом бизнесе своя конверсия. Если у вас эти алгоритмы прописаны, и они работают, соответственно, ваша прибыль повышается. Если продажи не настроены, то вы можете работать просто на маркетинг, но у вас будет слив бюджета. Я думаю, многие с этим сталкивались: вложил в рекламу, и чего-то нет клиентов. Скорее всего, заявки-то были, а не были настроены продажи. Успешная модель копируется и настраивается во франчайзинговой точке.

Кстати, я не рекомендую отдавать вашему франчайзеру маркетинг. Его обычно оставляют за головной организацией. Потому что, если всё отдадите партнёрам, они просто скопируют ваш бизнес, а вы им будете больше не нужны. Какие-то элементы нужно оставлять за собой.
Нужно сделать такую франшизу, чтобы без вас ваш партнёр не смог работать. Поэтому вы за собой оставляете самое ценное, самое трудное для копирования. Про маркетинг я уже сказала. Если у вас товар уникальный, это его поставка. Если это услуга, бренд, то здесь важно тоже оставить за собой уникальную фишку, иначе вас скопируют.

Во франчайзинге через предоставление можно наладить рынок сбыта, и очень хороший. Если вы занимаетесь производством, либо у вас товар, вы поставляете товары либо услуги. Вот у нас перепланировка. Как мы делаем? Мы настраиваем маркетинг, предоставляем заявки нашим действующим франчайзи. Продажи они сами делают. Мы им показали, как это делать, настроили все алгоритмы, автоматизацию, CRM-систему. Заявки пришли – они сразу попадают в CRM-систему, франчайзи по нашей технологии их обрабатывают.

Внедрение СRM-системы, если у вас её ещё нет, займёт минимум полгода. Самое сложное – приучить сотрудников ей правильно пользоваться. Обязательно необходимо составить обучающие материалы для продажников. Можно нанять кого-то, если личного времени не хватает. Найти нормальных маркетологов тоже достаточно сложно. Часто обжигалась, много платила денег просто ни за что. По франшизе я два раза сайт переделывала и чувствую, что ещё раз придется. Нормальный сайт стоит не менее 100 тысяч рублей. Его надо интегрировать с вашими CRM-системами, чтоб все было автоматизировано, настроить чат-бота, мессенджеры – эти вещи тоже недешёвые. Но они нужны: когда люди на нас подписались, заказали какой-то продукт, им потом приходят рассылки.

Тренды нужно ловить, смотреть, кто как продвигается, брать это за основу и опережать конкурентов. В принципе, можно для начала потратить всего лишь 200 тысяч на первоначальную упаковку и параллельно подать на регистрацию знак. А тем временем заниматься дальнейшей подготовкой к упаковке франшизы.
Когда франчайзи подключается, мы даём доступ к нашим обучающим порталам. Есть онлайн-курсы: записи уроков продажи, общения с клиентами. Наши франчайзи с помощью CRM-системы и ip-телефонии слушают, как надо разговаривать. И мы контролируем, как они это делают. И если мы видим по воронке, что где-то идёт слив клиентов, то оперативно прослушиваем, что там было не так. Иногда в итоге доводим клиента до сделки, когда партнёры не отработали изначально с ним правильно. Это всё через автоматизацию можно настроить, сделать и использовать.

Откуда берутся клиенты?

У нас согласование перепланировок состоит из двух частей: это проект и юридическая услуга. Первое мы оставили на себе, это дополнительный рынок сбыта. Нашим франчайзи слишком сложно получать лицензии на проектирование, проходить проверки, содержать проектный институт – это отдельный бизнес, и очень сложный, мы их от этого освобождаем. Мы им говорим: окей, мы вам проекты делаем по льготной цене, но согласование в государственных органах вы делаете самостоятельно, это ваш основной заработок. Тем более юридические услуги – это 80% от стоимости перепланировки. Соответственно, и им хорошо: заявки мы даём, как продавать, мы научили, все технологии для этого предоставили, в производстве помогаем, плюс ещё есть чат поддержки. Мы на старте говорим, что можно узаконить, а что нельзя, чтобы они не наделали ошибок. Соответственно, мы готовим проект, они согласование, получаем довольного клиента. И уже дальше у нас заработает сарафанное радио. Оно, конечно, нужно, и важно, и возникнет, если сделать качественно услугу. Но не раньше, чем через полгода. Поэтому работать на сухих рекомендациях в нашем случае вообще нельзя.

Исходя из практики нашей работы, рекомендации дают 30% потока, 30% даёт интернет, и 30% - это уже остальные источники: повторные продажи либо партнерская сеть. Вот так примерно выглядит структура бизнеса, который можно масштабировать. Если у вас уже это всё есть, и вы до сих пор не упаковали свою франшизу, то обязательно срочно это делайте. Для себя определите, как вы привлекаете клиента, какие бюджеты, сколько вы с них заявок получаете, как вы их обрабатываете. Меняется стратегия привлечения клиентов, особенно сейчас, поведение потребителей меняется. И здесь важно, чтобы маркетологи эти тренды отслеживали. У нас вот несколько маркетологов по разным направлениям, в основном они работают у нас на аутсорсе. Но мы постоянно мониторим, что сейчас людям надо, и докручиваем, в том числе, и продукт.

Предоставление франшизы, на мой взгляд, - это ответственность владельца бизнеса. Мой продукт, за который я лично отвечаю, за его качество. И когда сотрудники готовят ИПС (индекс покупательской способности), изучая, насколько клиенты довольны и хотят нас рекомендовать, я всегда говорю: выясняйте досконально, докапывайтесь, что не понравилось, чтобы нам допилить, чтобы улучшить продукт. Только так мы растём. Это ответственность, конечно, лично владельца, нельзя на самотек ставить свой продукт, важно контролировать его качество.

Если у вас это всё есть, вы понимаете, как на это влиять, можете управлять каждым из этих процессов, и у вас есть все точки контроля и люди, то пора открывать франшизу.